箱箱共用CEO廖清新受邀出席第八届物流包装技术大会并发表主题演讲

在绿色转型与高质量发展的时代命题下，产业创新和企业家精神正焕发出新的生命力。

日前，一年一度中国物流包装行业盛会——第八届物流包装技术发展大会在苏州圆满落幕。

作为连续第四年受邀出席的循环包装领军企业代表，箱箱共用创始人兼CEO廖清新以《中国循环包装产业向生产性服务业跃迁的机遇与路径》为题，在主论坛发表主题演讲。现场他首次系统阐释了“三好模型”：每投入1亿元循环包装，预计未来十年累计可撬动5亿元GDP增量、创造400个就业岗位，并实现8万吨碳减排。此外，他从“资本力、产品力、服务力、数字力”四个维度，深度剖析企业如何从“卖产品”走向“卖服务”，从“制造思维”转向“服务思维”，从“短期主义”迈向“长期主义”，为行业提供了清晰的跃迁路径。

循环包装进化：

从产品到服务的“三好”模型

过去几年，循环包装行业迅速发展，但更多聚焦在“绿色”这一概念本身。然而，真正值得关注的视角，是其背后的生产性服务业发展机遇。

根据国家统计局数据，目前我国生产性服务业在整个GDP中的占比约为30%，而美、欧等发达经济体已达50%。随着制造业不断向新质生产力和新型工业化迈进，对配套服务能力的要求也不断提高。如果生产性服务业每年增长两个百分点，将释放出近三万亿元的增长空间。其中，如果物流包装占1%，每年也将带来数百亿元的新增市场，潜力巨大。循环包装企业该如何准备，迎接这轮结构性机遇？

回顾十多年的行业发展历程，廖清新用三个关键词概括了这一过程：从最初的“周转箱”，到后来的“循环包装”，再到如今更强调服务属性的“包装循环”。当循环包装从一个产品进化为一项服务时，背后隐藏的“三好模型”也随之显现：

其一是显著的1:11GDP增长效益：1 亿元投入到循环包装，第一年带来 1 亿元制造收入；随后十年，每年再带来 1 亿元服务收入，十年累计就是10亿元，形成1:11长期收入带动效益，按行业增加值率折算，预计带动 GDP 增量约 5 亿元。

其二是突出的1:400就业带动效益：以1亿元投资带来的制造产值为例，按照人均50万元年产值计算，可直接创造200个制造业就业岗位。此外，在未来十年中，每年1亿元的服务型收入将带动200个服务业岗位，形成1:400的就业带动效应。

其三是直接的1:80000吨减碳效益：以可折叠液体 IBC 为例，1 亿元循环包装投资意味着未来十年有400 万箱次循环。按此前 BSI 核算数据，每箱次相比一次性包装减碳 202 kg，十年累计碳减排 达8 万吨。

产业升级路径：

从表象到实质的“四力”引擎

现场廖清新进一步分享了他对产业升级路径的深入思考，详细阐述了如何以资本力、产品力、服务力与数字力“四力协同”作为关键引擎，推动企业向生产性服务业跃升的战略路径。

一、资本力：表面上是持续融资能力，实质上是构筑随时退出的保障

在企业的创立与发展进程中，创始人最为关键的任务之一便是寻找那些愿意为创业梦想“垫付”资本的合作伙伴，之所以称为“垫付”，是因为未来必须以超额的回报来偿还，垫付不是支付。因此，创始人必须时时刻刻关注企业的经营数据，并以此构建一个让投资人有随时退出的价值保障体系， 就像人的健康指标一样：刚出生的孩子各项指标可能都很健康，但企业恰恰相反，初期指标往往较差，随着战略推进和科学经营，这些指标会逐步改善。其中，有一些指标是越高越好的，比如复合增长率、毛利率、净资产回报率（ROE）；还有一些则是越低越好的，如应收账款周转天数、存货周转天数、管理费率等；还有一些处在合理区间的结构性指标，例如研发投入占比和资产负债率等。

他指出，企业最基本的任务是用净资产创造净现金流，通过周而复始地强化从资本到资产、从资产到收入、从收入到利润、从利润到现金、从现金再到资本的闭环效率，从而为垫付者带来超额价值回报的能力。

所以，资本力表面上看这是持续融资的能力，但实质上是凭借完善的价值增值体系为资本垫付者打造随时可以退出的保障能力。

二、产品力 ，表面上是技术能力，实质上是100道算术题

他指出，过去企业主要在产品销售领域展开竞争，普遍采用“成本定价法”，即用料工费成本乘以重量再加利润。因此，企业为了竞争只能在材料、重量或利润率上压缩空间，长此以往，传统的卖产品模式往往价格越来越低、利润越来越薄，品质越来越差。

但如果进入卖服务模式，企业首先要考虑的是：如何延长产品的寿命。因为寿命越长，每年的摊销成本就越低。这就要求企业把产品做到极致，用更好的材料、模具、工艺、设备，延长使用寿命，从而降低年度摊销成本，提升利润空间。因此公式的转变带来整个产业发生本质的变化——从短期思维转变为长期主义。

要把产品力做好，有两个关键点：一是如何把产品做到极致；二是深刻理解用户与行业的需求和痛点。用户的痛点往往体现在日常运营过程中遇到的具体问题。例如在未来十年时间里，如何实现总成本最低——包括清洗成本最低、人工搬运成本最低、维修成本最低、物流成本最低。这实际上是一道面向用户的“算术题”。而前面所讲的是面向产业的“算术题”。只有把这两类问题结合起来，找到上百个关键问题的最优解，企业才能真正从“卖产品”转向“卖服务”，构建起真正有黏性的、可持续的服务能力。

所以，产品力表面上看是技术能力，实质上是100道算术题。

三、服务力，表面上是管理题，实质上是文化题

在从产品走向服务的战略转型过程中，企业将面临严峻挑战。服务力的形成并非一蹴而就，而是与长期的时间沉淀密切相关。尤其是在进入新业务领域、搭建运营网络的初期阶段，企业往往需经历长达一年至三年不等的亏损期。在亏损期内，企业需要以投资视角看待亏损，并以“客户永远是对的”为基本原则，同步打造服务的硬实力与软实力。

以箱箱共用为例，在为某新行业客户提供循环服务的初期，需要构建覆盖公路、铁路、水路的收发箱网络，以及其他全套的硬实力投入，这包括包装资产池、人员、场地、自动化清洗设备、数字化系统等等。而在软实力建设方面，企业需要升级供应链，将故障率控制在万分之一以内，并承诺在客户以及客户分布在全国的下游客户遇到任何问题时，能够提供7×24小时的服务和支持，确保及时响应。服务的本质是赋予客户“即时跨越风险”的惊喜体验。作为提供服务的企业要从亏损期中踩过的“坑”和经历的风险中总结经验，建立一套安全可靠的运行体系，让客户从第一天起就能获得稳定、可预期的服务体验。因此，从决定提供服务的那一刻起，企业就应树立“客户是用来宠的”的理念。

所以服务力，表面上是管理题，实质上是文化题，更依赖于企业的理念、价值观、使命和良心来滋养。

四、数字力，表面上是为效率而战，实质上是因战略而生

一种常见的误区是认为数字力就是不断投入IT技术、IOT软硬件技术，甚至盲目跟风去投AI，将数字力单纯理解为技术范畴的概念。另一种误区是认为数字力就是仅限于建设企业的业务管理系统，实现异地办公、并发和协同，认为只要有数字化的系统，效率就有依靠，企业发展就有希望。实际上，企业构建数字力的核心在于定义最小颗粒度，重构最小价值单元，并基于最小价值单元，形成收钱、算钱和分钱和结算的操作系统，最终推动创新业务的复制和裂变。

我们身边有许多从产品走向服务的真实场景，从中可以体会到这些场景内核进化的逻辑。比如说从卖咖啡豆到卖咖啡，过去是以斤为单位卖，现在是以杯为单位，这种对最小价值单元、最小颗粒度的重新发现和定义，不仅改变了企业的性质，还调整了企业的商业模式、盈利模式以及扩张的路径。

对于循环包装也是如此。过去向用户收费是按照一趟多少钱，而现在是基于“箱天”（每箱每天）作为最小单位，根据用户占用箱体的数量和天数计费，并以此计算成本、毛利和业务激励。因此，发现更细颗粒度的最小价值单元，是业务进化的基础。基于“箱天”这个全新的最小价值单元，将过去的“按趟收费”转变为“按箱天收费”；从项目整体的订单收益分析，变为每个箱子、每个ID号的收益分析；从每个部门到每个人；从每月到每天、每单。

所以，数字力是一种创新业务的能力，表面上看是解决效率问题，而事实上是战略的颠覆式升级。

在演讲结尾，廖清新以《西游记》为引喻，阐述了“从制造走向服务”的实战心法：“每个时代都有等待我们去取的真经，每个时代都有属于我们修成正果的机会。孙悟空神通广大，一个筋斗云就可以将唐僧送达西天。然而，唐僧自始至终双脚着地，一步一个脚印，亲身历经九九八十一难，少一难都取不到真经。因此，作为创始人不能有侥幸心理走捷径，一定要躬身入局。关键时刻，一号位必须先上刀山、下火海。要明白‘钱买不到真经’，仅仅依靠‘定战略、搭班子’就想取得真经也是一种幼稚病。现实的成长路径是先凭借肉身与磨难搏斗取到真经，再携真经带领企业修成正果。”

箱箱共用创始人兼CEO廖清新历届行业大会观点回顾：

2024年10月29日 第七届物流包装技术发展大会

演讲主题：《聚沙成塔，从制造向服务——循环包装产业推进新质生产力新路径》

传统模式下，循环包装的服务型企业主要提高非标的包装物、有项目就做，按照重箱收费、趟租收费，不收取超期费，并且按照项目需求配置点对点单向网络。但在数字化技术加持下的数智模式的做法却截然相反。首先是为了高度垂直而细分的市场做标准化的解决方案和服务，形成来回对冲的网格化效应，并按照发箱收费、按天计费、超期收费的计费模式运作。在这种模式下，箱天成为最基本的业务价值单元，企业提供包装循环服务，就像酒店宾馆提供客房服务一样，每间房每晚的成本和收入是核算单位。要实现每个箱子每天的成本和收入核算，核算颗粒度需要细到“箱天”才行。相比过去粗放式的做法，基于数字化技术的精细化管理，可以让平均毛利率从10%以下提升到30%以上。经过实践，箱箱共用发现了循环包装产业的商业本质，这也是这个行业的价值锚点：聚焦于垂直细分、以标准化为前提、以箱天模型为根本、全流通网络为保障，箱箱共用为这一本质设定了原创名称——“标准箱天网”。

2023年9月21日 第六届物流包装技术发展大会

演讲主题：《绿色产业战略突围四字诀——堵疏谋势》

循环包装正迎来结构性变化和机会，关注度越来越高，新场景不断涌现，无界化趋势加速，作为新一代创业者必须摒弃粗放式发展模式，构建市场期待的、企业独有的、竞争者难以模仿的“差异化竞争优势”，并强调在高质量发展背景下，企业应运用“堵”（从用户合规与安全痛点出发）、“疏”（开发针对性解决方案）、“谋”（系统布局资源）、“势”（借势造势提升影响力）的战略思维，提升创业成功率，实现可持续发展。他指出创业是在99.9%的不可能中,找到0.01%可能 ,表面上看“创业成功”是偶然事件,但经过实践和梳理,我们认为“创业成功”还是有迹可循的。在”高速度”时代可以干了再说,但“高质量”时代需要洞察趋势与规律、选对战略路径,全盘布局谋划,就是孙子兵法里面说的,一定要“先胜而后求战”,这对创始人自身以及他所带领的管理团队的素质、道德、修养、能力、创业理念和初心等等都提出了立体的要求,这种高门槛会让没有准备的创业失败率大大提高,但同时也会让有准备的创业成功率大幅提升。

2022年11月19日第五届物流包装技术发展大会

演讲主题：《ESG高质量发展背景下工业包装大循环时代的机遇与挑战》

他指出，尽管循环包装产业在中国已有30年的历史，但近年来，在ESG和国家双碳战略的驱动下，行业迎来了前所未有的黄金发展期。廖清新强调，循环包装替代一次性包装已成为必然趋势，尤其是在大型国央企日益重视自身对环境和社会影响的背景下。他进一步分析了行业发展阶段，将其分为四个阶段：1995年至2010年的适配手工生产线发展期，2010年至2014年的适配自动化生产线发展期，2014年至2020年的适配智能化生产线发展期，以及自2020年起的社会型细分标准化大循环发展期。他认为，当前处于4.0大循环阶段，企业不仅关注收入利润和技术研发，还必须考虑如何将一次性包装转变为循环包装，以实现更深层次的社会责任和环保目标。市场现在期待的是包装循环的能力，而非单纯的循环包装本身。他指出，从1995年到2022年，一次性包装的成本翻了几番，而循环包装的成本则不断下降，形成了显著的“剪刀差效应”。这一现象表明，循环包装的长期成本效益显而易见，并且越来越受到市场的认可。包装产业将不再是单一的技术或能力，而是复合型的能力体系，涵盖新材料、新工艺、新技术的研发与应用。他呼吁从业者要有使命感和社会责任感，不仅要追求经济回报，更要为解决社会环境问题贡献力量，推动工业包装大循环、服务制造业零碳转型的长远使命。

2023年3月3日 2023全球物流技术大会

演讲主题：《物流循环包装产业高质量发展的三大新动能》

中国物流循环包装产业正处在第一和第二引擎并行驱动的新发展周期，其中有三大新动能值得各方关注：在2019年之前双碳与ESG并不是中国社会的普遍共识，但疫情之后，这两者已成为所有企业制定战略的重要依据。由此快速形成物流循环包装产业的第一个新动能。与此同时，产品技术正在“觉醒”。中国制造业迈向中国式现代化的关键之一，是实现知识产权与核心技术的自主可控。近几年，国家极力促进高价值专利创新，尤其是上位专利也称之为基础专利，是竞争者和后来者都难以规避的专利。借用上位专利和“四新技术”（新技术、新工艺、新装备、新材料），循环包装行业完全有机会迈向高端，实现弯道超车，成为推动产业高质量发展的第二个新动能。

平台思想也逐渐显现。传统模式下，制造企业售卖包装、用户购买包装，但这种模式已难以为继。市场期待的是包装循环的服务，而非循环包装的产品。当循环包装进入社会大流通4.0时代，企业必须基于平台战略思考，才能应对巨大的市场需求并实现指数型增长。平台思维下的“制造、用户、精益运营和绿色金融”四种力量相互促进，构成第三个新动能。 他表示，要实现这一目标并非一朝一夕之功。首先需要10年以上的产业深耕，构建上位专利与技术护城河；其次需5年打磨智慧运营系统；再配合3-5年稳定头部用户和项目积累；最后还需2年打通绿色金融合作。时间是不可逾越的代价，但一旦形成制造、用户、运营与资本四维联动，行业真正的价值与潜力将全面释放。